Cuando se encamina hacia un proceso de negociación, la parte que se siente afectada, analiza y evalúa con todos o la gran mayoría de sus miembros los temas en los que van a centrar su petición, allí se establece un punto medio que les permitirá conocer hasta dónde están dispuestos a aceptar en la negociación.
Cuando este aspecto ya está definido, se procede a nombrar una comisión que represente a la mayoría. Generalmente los que integran la misma son los llamados líderes del grupo, que con parámetros definidos y por ende, con autorización de la mayoría de sus miembros, van a defender las peticiones de sus masas.
Si bien no hay fórmulas que garanticen el éxito en una negociación, existen principios que potencian un resultado beneficios para ambas partes, pues los negociadores se enfrentan a dos fuerzas que compiten entre sí, que son: los intereses genuinos y las posturas inherentes a la situación existente, las cuales deben controlar hasta encontrar puntos de equilibrio.
Cuando se inicia una negociación ambas partes se centran en un solo objetivo: ganar ganar, y es perfecto, porque ambos quieren tratar de sacar el mejor provecho en beneficio de sus representados, pero hay que tener claro que una buena negociación no debe ser unilateral, hay que aprender a ceder.
Una vez se empieza a negociar, la parte afectada se reúne y en muchas ocasiones llegar a formar un mitin como medida para expresar "estamos aquí para defender nuestros derechos". Siempre que se haga con respeto es aceptable. Lo que no puedo aceptar ni comprender, porque esta masa que en su momento estableció parámetros de negociación, adopte una actitud de rechazo una vez recibe el informe de sus voceros sobre los temas acordados. Cuando esto sucede, se le envía un mensaje claro a la opinión pública y es precisamente que no existe unión, hay división en las masas.
Concluyo esta columna en mi Panamá, el país de las oportunidades, reiterando, que la negociación es un proceso orientado a encontrar un acuerdo que sea valorado de manera positiva por todas las partes y que se acepta voluntariamente. Durante todo el proceso debe estar presente el valor de la tolerancia que permita el paso de una comunicación dirigida a alcanzar un punto de equilibrio que beneficie a las partes involucradas. No debe privar por ningún motivo, la comunicación pobre, la falta de apertura y la desconfianza entre las personas. Démosle paso a la construcción de una cultura de paz que va de la mano con los cambios de mentalidad individual y colectiva.
